Стимулирование сбыта товаров организации средствами интернет – ресурсов

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
НАБЕРЕЖНОЧЕЛНИНСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ) ФЕДЕРАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО АВТОНОМНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«КАЗАНСКИЙ (ПРИВОЛЖСКИЙ) ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
    ИНЖЕНЕРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ


Допустить к защите
Директор 

__________ Т.И.Бычкова

«____»_____________2017г.




ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему: «Стимулирование сбыта товаров организации средствами интернет – ресурсов»
              
Регистрационный №________________

Автор		                                             				__________ Набиуллина К.Ю
          	

Группа:  7141426
  «Коммерция (в сфере обслуживания)» 
Научный руководитель
уч. степень, должность                                                     _______________  Галкина П.М
                                                                                               
Председатель ПЦК        					_______________ Насырова З.К
                    		






Набережные Челны
2017 г.


     СОДЕРЖАНИЕ
     
ВВЕДЕНИЕ...………………………………………………………….……3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ ОРГАНИЗАЦИИ СРЕДСТВАМИ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСОВ 
1.1 Сущность и значение стимулирование сбыта товаров организации……….…………………………………………….……..6
   1.2 Методы стимулирования сбыта товаров организации…….……9 
1.3 Основные средства стимулирования сбыта товаров организации…………………………………………………….….….12
2 АНАЛИЗ ПРОЦЕССА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ И МЕРОПРИЯТИЯ ПО ЕГО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СРЕДСТВАМИ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСОВ В ООО "СПОРТБИЗ"
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия……………………….…………….…………………....20 
     2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО "Спортбиз"……….22 
2.3 Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта товаров средствами интернет-ресурсов в ООО "Спортбиз" .….….26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.………………..………..…………….…….………...…31
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ..33
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………..……………………….....……...39
     
     





    Введение
    
     Если ранее сеть использовалась исключительно в качестве среды передачи файлов и сообщений электронной почты, то сегодня решаются более сложные задачи распределенного доступа к ресурсам. Как источник информации о товарах и услугах на сегодняшний день интернет не имеет равных и представляет собой мощнейший рекламный ресурс. Каждый имеющий доступ к сети потребитель легко сможет выбрать для себя оптимальное по цене и качеству предложение. В свою очередь, предлагающая товар либо услугу фирма имеет дополнительные возможности для распространения информации о своем предложении и изучения потребностей и вкусов покупателя. 
     Сайт компании в Интернете это:
     - Доступный рекламный инструмент;
     - Выход на новые рынки сбыта при минимальных затратах;
     - Средство обращения к аудитории в разных городах и странах;
     - Источник подробной и актуальной информации о работе и предложениях компании;
     - Современная организация бизнес-процессов;
     - Обратная связь с клиентами, дающая актуальную информацию о них;
     - Дополнительные возможности приобретения новых партнеров, в том числе и иностранных;
     - Имидж организации.
     Актуальность Выпускной Квалификационной работы заключается в том, что в настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.
     Целью Выпускной Квалификационной работы является ознакомление и раскрытие методов, целей и средств стимулирования продаж товаров и услуг, исследовать и обосновать роль сети интернет в продвижении различных товаров и услуг на примере ООО «СПОРТБИЗ».
     Для достижения данной цели ставятся следующие задачи: 
- рассмотреть теоретические аспекты стимулирования сбыта; 
- исследовать роль системы стимулирования в деятельности предприятия;
     -  вынести рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта товаров средствами интернет-ресурсов в ООО "СПОРТБИЗ".
     Объектом исследования является сбыт товаров организации. 
     Предмет исследования – стимулирование сбыта товаров организации средствами интернет - ресурсов в ООО "СПОРТБИЗ".
     Теоретическими основами выпускной квалификационной работы являются труды, посвященные интернет-маркетингу и анализу стимулирования сбыта товаров, таких авторов, как М.Е Константинов, Е.В Ромат, Л.Е Басовский и др.
     В данной работе использовались следующие методы исследования: теоретический анализ литературных источников, анализ документации, сравнительный анализ.
     Выпускная Квалификационная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
     Введение включает в себя актуальность изучаемой темы, цель, задачи, объект и предмет исследования, методы исследования, структуру Выпускной Квалификационной работы.
     В первой главе "Теоретические основы стимулирования сбыта товаров организации средствами интернет-ресурсов" изучены: основы стимулирования сбыта товаров организации ООО «СПОРТБИЗ», методы стимулирования сбыта товаров организации ООО «СПОРТБИЗ», основные средства стимулирования сбыта товаров организации ООО «СПОРТБИЗ». 
     Во второй главе «Анализ процесса стимулирования сбыта товаров и мероприятия по его совершенствованию средствами интернет-ресурсов в ООО "СПОРТБИЗ" представлена экономико-организационная характеристика ООО «СПОРТБИЗ», рассмотрен  анализ маркетинговой деятельности ООО «СПОРТБИЗ», вынесены рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта товаров средствами интернет - ресурсов в ООО "СПОРТБИЗ".
     В заключении изложены основные выводы и результаты Выпускной Квалификационной работы.
     Список использованной литературы состоит из 35 наименований литературы.
     Приложение представлено на 13 страницах курсовой работы.
     Практическая значимость данной работы заключается в том, что предлагаемые методы, практические рекомендации могут быть использованы для решения проблем, связанных со сбытом товаров организации ООО "СПОРТБИЗ" и анализом интернет-ресурсов предприятия ООО "СПОРТБИЗ".
     Материалы Выпускной Квалификационной работы могут быть использованы при подготовке учебных пособий, как по теоретическим, так и по прикладным учебным дисциплинам экономического профиля, а также непосредственно в учебном процессе.
     
     
     
     
     
     
     1 Теоретические основы стимулирования сбыта товаров организации средствами интернет - ресурсов
     1.1 Сущность и значение стимулирования сбыта товаров организации
     
     Рекламная деятельность фирм, как правило, дополняется другими элементами продвижения, в том числе и стимулированием сбыта. В экономической литературе стимулирование сбыта часто обозначается такими терминами, как "содействие продажам", "поддержка сбыта".
     Стимулирование сбыта - это вид деятельности и мероприятия, осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и стимулирует их к покупке. Помимо рекламы, они включают в себя мероприятия по поддержке торговой активности, персональные продажи, отклики и рекламирование, установление связей с общественностью и др.
     Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах. Стимулирование, направленное на посредников и продавцов, побуждает их продавать товар с максимальной энергией, расширять круг его покупателей [5,С.69].
     К числу часто используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся [19,С.79]:
     - торговля в кредит;
     - бесплатные образцы товара;
     - купоны для покупки товара со скидкой;
     - скидки при покупке определенного количества товара;
     - премии при покупке на определенную сумму;
     - использование упаковки для других целей (например, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цветов и т.п.);
     - гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам;
     - зачет цены устаревшего товара при покупке нового;
     - проведение лотереи, выдача купонов, календарей, сувениров.
     Действенным средством стимулирования является кредит - краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличение продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. В ряде случаев фирмы используют в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательством оплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматически возобновляющегося кредита (например, при неуплате в течение 30 дней покупатель выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кредитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга). В настоящее время за рубежом широкое распространение получили всевозможные кредитные карточки для компьютерного расчета, также активно стимулирующие сбыт продукции.
     В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов товара. Этот метод может использоваться и для изучения мнения потребителя о товарах-образцах.
     Купоны для покупки товара со скидкой прилагаются обычно к рекламным объявлениям, которые публикуют в прессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются по почте.
     Обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:
     - постановка задач стимулирования продаж. Формулируются основные задачи, стоящие перед фирмой на каждом конкретном этапе, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении;
     - определение методов стимулирования продаж [8,С.49];
     - разработка программы стимулирования. 
     Если раньше были выявлены наиболее приемлемые для фирмы методы стимулирующегося воздействия, то теперь необходимо ответить на следующие вопросы: какую часть времени и какие стимулы фирма будет использовать? Как и кто будет оповещен о существовании различных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени данный метод стимулирования будет использоваться? Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию продаж?
     Реализация программы стимулирования. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование сбыта;
     Оценка результатов стимулирования продаж. Наиболее часто в качестве показателя эффективности программы стимулирования рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования сбыта.
     В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования. В то же время этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы. И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, но не заменяет их.
     Таким образом, стимулирование сбыта это вид деятельности и мероприятия, осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и стимулирует их к покупке. Помимо рекламы, они включают в себя мероприятия по поддержке торговой активности, персональные продажи, отклики и рекламирование, установление связей с общественностью и др.
     		
     1.2 Методы стимулирования сбыта товаров организации
     
     Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Она дополняет указанные методы продвижения. Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.
     Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:
     - внутрифирменное стимулирование;
     - стимулирование дилерской сети;
     - стимулирование потребителей [2, С.25].
     Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них.
     Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.
     К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:
     - введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта [9,С.103];
     - внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
     - изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.
     Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.
     К методам стимулирования дилерской сети относятся:
     - увеличение дилерских скидок;
     - мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
     - введение систем многоуровневого маркетинга;
     - проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.
     Стимулирование потребителей - это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:
     - убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
     - увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
     - стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
     - снижение сезонных колебаний потребления.
     Для достижения этих целей применяются следующие приемы:
     - предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
     -проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение [28,С.13];
     - проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
     - продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном бизнесе, но крайне редко используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести продажу с оплатой через платежную систему Eaccess. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и может доходить до нескольких месяцев;
     - вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;
     - выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;
     - гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и не превышение определенного срока с момента продажи.
     Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся в Интернет.
     Таким образом, методы стимулирования потребителей проще и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны, так как дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п).
     	 
     1.3 Основные средства стимулирования сбыта товаров организации
     
     Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы : 
     -  предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку); 
     - предложение в натуральной форме (премии, образцы товара); 
     - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). 
     Таблица 1.3 - Основные средства стимулирования в соответствии с объектом воздействия:
      Сбытовой аппарат
      Посредник
      Потребитель
      Целевая премия
      Талон на продажу со скидкой
      Талоны на продажу со скидкой
      Конкурсы
      Скидки
      Продажа по сниженным ценам
      Игры
      Продажа по сниженным ценам
      Образцы товаров
      Образцы товара
      Дополнительное количество товара
      
     
     Рассмотрим подробнее каждое из средств стимулирования в зависимости от объекта воздействия. 
     Стимулирование потребителей. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. В практике маркетинговой деятельности используют как ценовое, так и неценовое стимулирование. 
1) Ценовое стимулирование
     Ценовое стимулирование находит наиболее широкое практическое применение. 
     Все виды ценового стимулирования продаж товара, реально применяемые на практике, можно разделить на 3 большие группы:
     -  прямое снижение цен; 
     - распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 
     - снижение цен с отсрочкой получения скидки. 
Прямое снижение цен может производиться производителем (информация размещается на цветной этикетке, которая наклеивается на упаковку) или продавцом (объявление новой цены непосредственно в торговом зале на ограниченное время - до 30 мин.). 
     Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.
      Инициаторы стимулирования подчеркивают, как правило, временный характер снижения цены. 
Эффективны также такие методы ценового стимулирования, как совмещенная продажа и зачет подержанного товара при покупке нового. 
Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. При этом цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров. Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового продукта на рынок. 
Зачет подержанного товара при покупке нового, в основном, применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой степенью оборачиваемости. Речь идет о снижении цены, которое сопровождается предоставлением услуги (избавлением потребителя от ненужных вещей). Размеры возвратной стоимости обычно соответствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя. 
     Наиболее распространенной формой ценового стимулирования является распространение купонов . 
     Купонами называются сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров. В США каждый год распространятся более 322 млрд. купонов. Из этого числа потребители используют почти 8 млрд. купонов, что в среднем позволяет им сэкономить по 59 центов на одном купоне или более 4,7 млрд. долларов в целом. 
Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях: 
     - в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; 
     - в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей. 
Также купоны могут использоваться для привлечения тех покупателей, которые трудно переключаются на новые марки. 
К основным способам распространения купонов относятся: почтовая рассылка, распространение через прессу, упаковку и распространение в магазине. 
Через почту распространяется 4% всех купонов, поскольку этот метод наиболее дорогой. Однако он позволяет адресно распространять купоны в целевой аудитории и обеспечивает более высокий, чем в других методах процент заказов - до 5%. Распространение купонов через прессу является наиболее массовым методом . Купоны могут вкладываться в упаковку или размещаться на ней. Купоны, размещенные на упаковке, как показывает практика, более эффективны для привлечения новых покупателей, в том числе и покупателей, более лояльных к конкурирующим маркам. 
Практика показывает, что наибольший прирост объема продаж наблюдается в течение 1-ой недели после распространения купонов и что купонаж как метод продвижения продаж дает наилучшие результаты применительно к брэндам - известным и хорошо зарекомендовавшим себя на рынке маркам. 
     Наконец, к ценовым методам стимулирования продаж относится возмещение с отсрочкой , когда снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку, или какое-либо доказательство покупки (этикетку, вырезанный логотип со штрих-кодом и т. д.) по указанному адресу. В данном случае уменьшение цены происходит после покупки, а не при посещении магазина. 
2) Неценовое стимулирование. 
     Другой вид стимулирования - стимулирование натурой - можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара.
      Стимулирование натурой преследует две цели: 
     - дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; 
     - придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителем.
      Существуют два основных средства стимулирования натурой: 
     - Распространение образцов - это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или предлагать их в рекламном клипе. Распространением образцов занимаются различные специализированные фирмы. Кроме того, получает все большее развитие распространение образцов с помощью специально назначенных служащих на входе в магазины. 
     - Премии - товары, предлагаемые либо бесплатно, либо по очень низкой цене в качестве побудительного мотива для покупки товара. Премия может находиться внутри упаковки, либо снаружи. Сама упаковка может служить премией, если она может быть использована. Премии иногда высылаются по почте потребителям, приславшим подтверждение о покупке, например, этикетку [15, С.124]
     Активное предложение также находит широкое применение в практике стимулирования потребителей. Под ним понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. 
     Сюда можно отнести: 
     - конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, не основанные на случайности выигрыша; 
     - лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на случайности выигрыша. 
2. Стимулирование торговых посредников. 
     Производитель вынужден систематически прибегать к стимулированию торговых посредников. 
     - в момент выпуска товара в обращение, когда стимулирование имеет только одну цель: добиться внесения товара в каталоги; 
     - в период роста продаж товара: возникает необходимость побуждать посредников к приобретению товаров в количествах, пропорциональных ожидаемому спросу, стараясь при этом избежать затоваривания.
      Способы стимулирования торговых посредников делятся на 2 группы: 
     - Финансовые льготы особенно высоко ценятся посредниками. Производители могут на определенное время сделать непосредственную скидку с продажной цены. Существуют следующие виды скидок: 
     - скидки, связанные с внесением товара в каталоги. 
Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от объема заказа и колеблются от 5 до 20%. 
     - скидка на количество покупаемого товара[26,С.142].
Эта скидка должна распространятся на всех участников торгово- коммерческой деятельности. Она способствует равномерности движения товарных запасов предприятия. Чаще всего ее применяют на стадии роста жизненного цикла товара. Размеры скидки устанавливаются предприятиями в зависимости от количества заказанного товара. 
     - возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца. 
     Этот тип стимулирования чаще используется при рабате с крупными универсальным магазинами, так как может легко контролироваться производителем. Специалисты, осуществляющие управление товаром в местах его продажи, стимулируются таким образом и руководят размещением товара в течение года. Размеры возмещения определяются путем переговоров между производителем и торговым посредником. 
     2. Льготы в натуральном выражении также широко используются на практике. К этой категории относятся: 
     - раздача образцов.
      Образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение нового товара, дают возможность посреднику самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать .
     - конкурсы витрин.
      Конкурсы витрин, организуемые производителями, преследуют цель - максимально выгодно представить и разместить товар в витринах магазинов в течение ограниченного отрезка времени. Как правили, они проводятся перед праздниками. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально, с юмором, наилучшим образом предоставляющая товар, позволяет владельцу получить какой-либо приз, назначенный производителем. 
     3. Стимулирование собственного торгового персонала. 
Если торговый персонал предприятия не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Для того, чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию и заставить их проникнуться "духом" предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Основными побудительными мотивами для сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий. 
     Рассмотрим основные средства стимулирования сотрудников предприятия. 
     1) Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей. Могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стремятся стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего значения. 
     2) Премии за достижение "особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей. 
     3) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. 
     4) Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе[14,С.89].
     Стимулирование сбыта это вид деятельности и мероприятия, осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и стимулирует их к покупке. Помимо рекламы, они включают в себя мероприятия по поддержке торговой активности, персональные продажи, отклики и рекламирование, установление связей с общественностью и др.
     Методы стимулирования потребителей проще и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны, так как дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т.п)
     Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих торговых работников конкурсы по продажам. Такие конкурсы называются "программами мотивации". Они усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы.
     2 Анализ процесса стимулирования сбыта товаров и мероприятия по его совершенствованию средствами интернет-ресурсов в ООО «СПОРТБИЗ»
     2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
     
     Общество с ограниченной ответственностью ООО «СПОРТБИЗ» создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом и действующим законодательством.
     ООО «СПОРТБИЗ» является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
     Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный, валютный и иные счета в учреждениях банков. Общество имеет печать со своим наименованием, печати специального назначения, информационные штампы, товарный знак и иные реквизиты.
     Общество приобретает права юридического лица с момента государственной регистрации в установленном законом порядке. Общество несет ответственность по своим обязательствам любым принадлежащим ему имуществом. 
     В обществе создаются следующие органы управления и контроля:
     -  высший орган управления - Общее собрание участников;
     - единоличный исполнительный орган - Директор
     - орган ревизий и контроля - Ревизор.
     В Обществе может создаваться контрольно-ревизионная служба.
     Основной целью деятельности Общества является получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов участников.
     
     
     Основной вид деятельности организации - розничная торговля.
     Реализация продукции осуществляется через магазин «МирСвАбоды», расположенный по адресу: Республика Татарстан. Город Набережные Челны. Чулман проспект, 89/57, 1 этаж. ТРЦ Сити Молл.
     Режим работы:
     Понедельник - воскресенье с 10.00 до 22.00 (по режиму торгового центра).
     Характер разделения труда внутри организации и координация взаимодействия в направлении общих целей отражается в организационной структуре предприятия. Организационная структура характеризует внутреннее строение организации и представляет собой совокупность взаимосвязанных звеньев, выполняющих закрепленные за ними функциями. Наибольшее распространение в торговле получила линейно-функциональная структура управления. В линейно-функциональной структуре управления линейные связи обеспечивают единство целей, а функциональные - специализацию управленческой деятельности, что позволяет решать сложные задачи.
     Для принятия и реализации управленческих решений в ООО «СПОРТБИЗ» создана линейно-функциональная структура управления. Организационная структура предприятия разработана с учетом численного и квалифицированного состава работников, а также характера выполняемых работ.
     Система управления персоналом направлена на решение задач:
     - оперативное удовлетворение потребностей магазина в трудовых ресурсах необходимой специальности и уровня квалификации [12,С.212];
     - формирование и обеспечение комплекса организационных, экономических, социально-психологических усилий для надлежащего исполнения сотрудниками функций и повышения эффективности труда;
     - обеспечение связи между управлением персоналом и другими направлениями менеджмента [8,С.67].
     Работу компании нельзя охарактеризовать небольшим числом показателем. Успех – эмерджентное свойство, которое нельзя измерить прибылью, рентабельностью, долей рынка и т.п. Все эти параметры лишь в той или иной степени характеризуют успех. Тем не менее, финансовые показатели, которые мы сейчас рассмотрим, являются характерными индикаторами успеха.
     
     	Отчет о прибылях и убытках
     	2013	2014
Продажи
188 859
468 041
Себестоимость реализованной продукции
173 998
424 562
Валовая прибыль
14 861
43 479
Коммерческие расходы
14 003
40 696
Прибыль от продаж
858
2 783
Проценты к уплате


Прочие доходы
31
856
Прочие доходы
- 84
- 1 709
Прибыль до налогообложения
805
1 930
Налоги
- 161
- 384
Доходы после налогообложения
644
1 546
	Все цифры в тыс.руб.
Рисунок 1 – маржинальность продаж.

7,9%
9,3%
Маржинальность продаж = (188859 – 173998) / 188859 =	9,3%
Маржинальность продаж = (Доходы от продаж – Себестоимость реализованной продукции) / Доходы от продаж (рис. 1).
     
     
     
     

Все цифры в тыс. руб.
     Диаграмма 1 – статистика предприятия О.......................